日本地接社怎么选？中文旅行社对接日本 DMC 的 6 个判断点

选日本地接社，第一步不是比价，是要对方出示「旅行サービス手配業」的登録番号。 2018 年 1 月 4 日改正旅行業法施行后，在日本为旅行社安排住宿、交通、导游的地接业务已改为都道府県知事登记制，没有登録番号的"地接"属于无照经营，出事时你在中国这边要独自承担。资质确认之后，再依次看报价口径（含税含佣还是净价）、巴士与导游是否合规、库存与报价是否实时、取消条款谁承担、现场有没有 24 小时对接人——共 6 个判断点。多数纠纷不出在价格高低，而出在这 6 项里有 2〜3 项从来没写进合同。

一个可直接用的筛选节奏：首轮发询价给 3〜5 家，只看48 小时内能否给出可成交报价（而不是"我去问问"），能做到的通常剩 1〜2 家；再用下面 6 点逐条核，剩下的那家才值得签年度协议。报价明显低于同业的那家，差额通常不在效率上，而是在巴士运价、导游资质或购物返佣上留了口子——下面第 1〜3 点就是用来把这三处看穿的。

先看一张表：三类日本地接，分别适合谁？

选项	报价响应时长	价格水平	合规与风险	适合谁
个人华人导游 / 工作室	数小时〜1 天（微信直聊）	最低，但常无正式发票	高风险：多无手配業登録，易涉白牌车、无票据	单团散客、临时补位；不适合企业客户与需报销的团
中小型地接社（华人系为主）	1〜3 个工作日，Excel 报价	中等，毛利透明度低	中：多有登録，但资源转包层级多，旺季掉链	年发团 20〜80 团、线路固定的批发商
综合型 DMC / 带系统的地接	数分钟〜48 小时，系统出价	中上，但口径清晰可拆	低：登録＋绿牌巴士＋正式请求书齐全	需要实时库存、多语言资料、可对账的 OTA 与大型批发商
日本本土大型旅行社（第1種）	3〜5 个工作日	最高	最低，但流程长、不接小单	高端定制、政府与企业奖励旅游

表中"报价响应时长"指从发出询价到拿到可直接对客的报价（含税费口径、有效期、取消条款）的时间，不含"收到了、我查一下"这类回执。

判断点 1：怎么验对方是不是合法地接？

要看两类登记，别混为一谈：

• 旅行サービス手配業（地接业务）——都道府県知事登録，编号形如「東京都知事登録旅行サービス手配業第○号」。这是 2018 年 1 月 4 日起的强制要求，为旅行社做手配必须有。
• 旅行業（第1種／第2種／第3種／地域限定）——第1種为观光厅长官登録，其余为都道府県知事登録。有旅行業登録的公司可以直接面向旅行者销售企划旅行，通常也能做手配。

一个容易被忽略的差别：旅行サービス手配業没有营业保证金的供托义务，旅行業有。 也就是说，手配业者的登録只证明它合法经营、已选任「旅行サービス手配業務取扱管理者」，不代表对方破产时有一笔保证金能赔你。所以对只有手配業登録的合作方，预付款比例和账期要单独谈，别按对方"有登録"就放松。

实操上要求对方提供三样：登録番号（写进合同抬头）、履歴事項全部証明書（公司登记簿誊本，可确认资本金与设立年月）、以及最近一期的請求書样本（看是否为适格請求書、有无登録番号 T+13 位）。这三样都拿不出来的，直接淘汰。

判断点 2：报价是净价还是含佣？税费怎么算？

日本地接报价最大的争议来源，是双方没约定用毛价（グロス）还是净价（ネット）建价。净价是地接给你的成本价，你自己加价对客；毛价是含了地接佣金的对客价，你从中拿返佣。两种都合理，但混着用一定出事。

签之前要把这几项写死在报价单上：

• 消费税 10%——这里有个中文旅行社最常误解的点：即使你是日本境外（非居住者）的旅行社，日本国内的住宿、交通、导游服务因为"在日本国内直接享受便益"，不适用出口免税，照常课 10% 消费税（消費税法施行令 17 条 2 項 7 号）。报价里没写清含不含消费税，结算时就是 10% 的争执。
• 住宿税（宿泊税）——东京都、京都市、大阪府等自治体各自征收，税率与适用门槛按自治体不同，且近年多有改定。报价单上应按自治体分列，而不是打包进房费。
• 入汤税——温泉住宿另征，地方税法标准税率为每人每日 150 日元。
• 服务费（サービス料）与刷卡手续费——高端旅馆常另计 10% 服务费；跨境刷卡另有手续费，约定由谁承担。
• 汇率口径——用哪天的哪个汇率（TTS／TTM／社内レート）、汇率波动多少个百分点时可重新报价。

行业习惯上，住宿的旅行社销售佣金在 10% 前后；OTA 渠道另算。别按「日本国内 OTA 便宜、海外 OTA 贵」这个前提去核成本。可查的公开一例：乐天旅游基本规约别表为日文站 7%（1 人入住）／8.25%（2 人以上）、外文站 10%——同一家公司，销售站点的语言不同费率就不同。这三个数是规约上的基本费率，如果还参加了积分、优惠券、支付代收等项目，那部分负担另算。要拿准数就看对方合同与后台，不要按国别推。

至于地接自身的毛利率，公开可查的权威统计并不存在。能找到的最接近的是日本旅行業協会（JATA）业态别经营指标里「海外ランドオペレーター」的営業収入率 11.8%（对象全体 9.9%），但那是 2008 年度数据、样本仅 5 社、且是日本出境地接，与访日入境地接不是同一门生意。所以本文不给毛利区间——判断报价是否合理，请用下面 6 点逐项核成本结构，而不是拿一个道听途说的百分比去套。

判断点 3：巴士和导游，怎么判断是不是合规资源？

这是中文团在日本最集中的法律风险区，也是低价报价的主要来源。

包车巴士看两件事。 一是车牌颜色：合法营业用车是绿牌（緑ナンバー），白牌车拉客即"白バス"，属违法运输，事故时保险大概率不赔。二是运价：日本自 2014 年度（平成 26 年）起对贷切巴士实行时间制运价＋公里制运价并用的公示运价制度。这里有个已经变了的细节——2023 年 8 月 25 日起上限额的届出被取消，各地方运输局现在只公示下限（基准额），所以「公示区间」这个说法已经过时，能卡的只有下限；报价低于下限（下限割れ）本身就是违规。所以对方给出一个"比别家便宜四成"的巴士价时，要问的不是"能不能再便宜"，而是"这个价格对应哪个运输局的公示运价区间"。下限是可以自己算的。关东运输局现行公示为令和 7 年（2025 年）9 月 26 日改定：大型车时间制 7,190 日元/小时、公里制 170 日元/公里，时间制按「走行时间＋点呼点检 2 小时」计。那么一台大型巴士东京出发、10 小时／300 公里的一日行程：

（10＋2）× 7,190 ＝ 86,280 日元　＋　300 × 170 ＝ 51,000 日元　＝ 137,280 日元（税抜），含 10% 消费税约 15.1 万日元。高速费、停车费、导游费、司机住宿费均属实费另计。

也就是说，这条行程的报价低于约 13.7 万日元（税抜）就已经踩到下限了。关东以外按当地运输局的公示额同法计算。

导游的规则 2018 年变了。 同一次法改（2018 年 1 月 4 日施行），全国通訳案内士从"业务独占"改为"名称独占"——也就是说，无资格者做有偿导游本身已经合法，不能再拿"有没有证"当唯一门槛。但资格仍是能力信号：全国通訳案内士（中国語）考过日本地理、历史、一般常识与日语笔试口试。实务上建议按团型分：企业奖励旅游、需要讲解深度的文化团指定持证导游，购物型与接送型可用非持证但有经验的添乘员／助理，日当有官方口径可参照：观光厅 2023 年的通訳案内士问卷调查显示，全国通訳案内士「1 日 1 案件的平均报酬」最多的一档是 2〜3 万日元（35.5%），其次 3〜5 万日元（24.6%），再次 1.5〜2 万日元（14.6%）——2〜5 万覆盖约六成。该调查未按语种拆分，中文导游在旺季的实际报价可能偏离此分布；交通与住宿另计。

还有一条要写进合同：禁止未经同意的购物店返佣。 明确"行程外购物点不得自行加入，返佣归属需事前书面约定"，否则低价团的差额会从你的客人身上补回来，最后投诉落到你这边。

判断点 4：对方的库存和报价，是实时的还是 Excel？

这条决定的不是价格，是再报价率——你报给客人之后，有多少比例要回头改价或改酒店。

用 PDF／Excel 价表的地接，价格新鲜度只到上次更新那一刻。旺季（樱花期、红叶期、春节、黄金周）东京与京都的房价一天内就可能变，你按上周的表报给客人，签约时十有八九要重报。对接有系统的地接，问三个具体问题：报价时的房价与在库是当场从供应商取的还是缓存的？给出的价格能不能直接确认预订？有没有可对接的 API 或至少可导出的结构化行程（而非 Word 附件）？

判断方式很简单：拿一条你最近手工报过的行程，同时发给 2〜3 家，比较回价速度、口径完整度，以及报价有效期写了几天。写"报价有效期 3 个工作日、期内可确认"的，比写"以最终确认为准"的可靠得多。

判断点 5：取消和不可抗力，合同里谁承担？

必须把两件事分开：日本旅行業約款里的取消料，规定的是旅行社与旅行者之间的关系；你和地接之间是 B2B 商业条款，可以自由约定。 很多中文旅行社直接套用约款的阶梯取消费率去跟地接谈，谈不拢就是因为对象搞错了。

要逐项落实的有五条：按人数减少的阶梯（减 10% 以内是否免费）、按天数的阶梯（出发前 30／14／7／3 日各扣多少）、旅馆与巴士的取消料是否原样转嫁（日式旅馆的取消费率通常比城市酒店严格得多）、不可抗力的定义与承担（台风、地震、铁路停运、航班取消时费用谁出、能否改期），以及改期（date change）是否视同取消。日本每年台风季（大致 7〜10 月）与冬季降雪都会实际触发这条，不是理论条款。

判断点 6：出事的时候，谁在现场？

最后一条最难量化，但复盘时往往是决定性的：对方有没有日本国内的法人实体与实际办公室（而非只有一个微信号）、旺季有没有 24 小时中文紧急联络、行程中出现伤病或事故时由谁到现场、有没有购买旅行业相关的赔偿责任保险、以及领队／添乘员的配置规则。

一个便宜的验证方法：在正式合作前，让对方说明"上一次团上出突发状况（送医、巴士抛锚、航班大面积延误）时的具体处理过程"。答得出时间线、谁到场、费用最后怎么结的，说明真做过；只答"我们会全力配合"的，基本没现场能力。

Splendor Star 在这六点上的位置

坦白说明定位：Splendor Star 由株式会社 KIZUNA（2015 年 5 月设立，东京日本桥，约 50 名员工）运营，是一家真正在做访日手配的日本旅行公司，不是纯软件商。对中文旅行社而言，可对照上面六点的部分是：日本本土法人与实体办公室、超过 60 万条的日本 POI 数据、多供应商实时报价汇总、以及含中文在内的多语言行程输出（日／英／中／韩）。

同样坦白的是短板：我们不是拥有四十年历史的会计级后台系统，如果贵司需要精细的旅行业总账与复杂分润核算，现实的做法是与既有财务系统并用。我们的强项在出价速度与日本本地数据的深度。

FAQ

没有「旅行サービス手配業」登録的地接能用吗？ 不建议。2018 年 1 月 4 日起该业务为登记制，无登録即无照经营，事故与纠纷时你在中国这边要独自担责，保险与索赔路径都缺失。

有登録番号就等于有赔付保障吗？ 不等于。旅行サービス手配業没有营业保证金的供托义务，登録只证明合法经营与已选任管理者。对方破产时无保证金可追，所以预付比例与账期要单独谈。

日本地接报价里 10% 消费税能退吗？ 通常不能。即使你是非居住者旅行社，住宿、交通、导游属于在日本国内直接享受便益的服务，不适用出口免税，照常课 10%，须在报价单中写明。

导游一定要有全国通訳案内士资格吗？ 法律上不强制。2018 年改法后无资格者也可有偿带团，资格变为名称独占。但深度文化团与企业客户仍建议指定持证导游，作为讲解质量的信号。

巴士报价比同行低四成，可能是什么原因？ 大概率触及白牌车或低于公示运价下限。日本贷切巴士自 2014 年度起实行时间制＋公里制公示运价，下限割れ属违规，事故时保险赔付存在重大风险。

延伸阅读

• 訪日ランドオペレーター・DMC の選び方（日文）—— 本文的日文对应篇，判断基准以日本旅行社视角展开
• 訪日DMC・配車システム比較（日文）—— 对应判断点 3，配车与巴士手配的系统化选项

Last updated: 2026-09-22